東京商工会議所 中小企業の展示会出展の極意~陥りやすいワナと成功のカギ

東京商工会議所 中小企業の展示会出展の極意~陥りやすいワナと成功のカギ

講師:サクラインターナショナル㈱ 取締役 企画営業統括本部長 武田学氏

2016年5月16日(月)

1、展示会出展のメリット
 社外的 ・直接的な情報収集(来場者、同業者、セミナー)
     ・営業促進、販売促進(既存顧客、新規開拓、業界信用力)
 社内的 ・社内(人材)活性(社員育成、教育研修、部門間コミュニケーション、採用フォロー)
     ・自社製品、サービス強化(新製品開発、カタログ・広報整理、顧客リスト整備)

 個展と比較して
     ・実施コスト減少
     ・新規集客増加
     ・積極的客多数
     ・探客の機械増加

2、展示会出展心得とブース集客ポイント
 間違ってはいけないこと
     ・「展示会に出展」さえすれば成果がでる  と思っている
     ・展示会の「集客」は主催者の仕事だ    と思っている
     ・「目立つブース」を作れば自然と客が入る と思っている
    ⇒「集客」は自分たちの仕事!
 展示会は「非日常空間」 イベント性が最重要!!
     ・新製品・新技術発表・・・実物を適切な場所に設置(本物を展示することが大前提)
     ・大画面プレゼンテーション
     ・デモンストレーション(実演・体験)
     ・展示会特別価格/特典/キャンペーン・・・SALE表示、サンプル・ノベルティ配布
 自社ブース集客のための徹底した準備
     ・出展製品(目玉)とターゲットの決定
     ・具体的な成果目標の設定(数値化)
     ・展示製品アピールの言語化・・・キャッチワードの大々的アピール 
                     「セールスポイント」より「バイイングポイント」
     ・効果的な招待状配布・・・顧客ランク化し目的に合わせた配布
     ・時間指定の事前アポイント・・・上顧客への直接アポイント

3、効果的な当日運営のポイント
 当日の役割分担の徹底
     ①集客・声掛けスタッフ
     ②名詞獲得スタッフ
     ③商談(販売)スタッフ
     ④責任者(決裁者)
   ⇒成果検証とその共有により
     ・問題点と改善策の可視化
     ・業務の単純化・効率化
  補足 ・朝礼・終礼の実施
     ・アンケート、対応メモ⇒コンタクトシート

万全の出展準備が出展成否を決定
会期後、営業フォローの徹底
  「事前準備」⇒「会期出展」⇒「事後営業」
継続出展することが重要  2回目以降に成果

2016年5月22日(日)㈹杉江誠

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